1. 귀 기관의 무궁한 발전을 기원합니다. 2. 모금은 미안한 마음으로 머리숙여가면서 하는게 아닙니다. 당당하고 자신있게 기부의 가치를 전달하는 것입니다. 그런 자세에 효과적인 모금skill과 마케팅 기법을 활용한다면 더욱 모금 성과를 높일 수 있습니다. 3. 아울러 자활사업, 사회적 기업, 요양서비스 분야 등에서도 마케팅 기법이 필요한 바, 4. 이에 김해YMCA에평생교육원에서는 복지조직 종사자의 모금skill 향상과 관련 분야의 마케팅 기법 활용을 위하여 아래와 같이 무료 특강(www.wqm.or.kr 모금전문가까페방)을 실시하오니 많은 참석바랍니다. - 아 래 - 1)주관 :김해YMCA평생교육원 3)일시 : 2010. 9. 18(토) 오후2시-6시 4)장소 : 김해YMCA평생교육원 강의실 5)특강 주제 : “설득의 법칙과 Storytelling 마케팅 기법을 활용한 성공적인 모금마케팅 -Sales Process 기법을 중심으로" 6)강사 : 박남철 -부산대학교 사회복지학과 학사/부산대학교 행정대학원 석사(사회복지학 전공) -부산 두송종합사회복지관 근무(전) / 부산시사회복지사협회 사무국장(전) -호주 ICL인증기관 사회복지분야 ISO 9001 국제인증심사원 -미래에셋생명 무한3지점장(Sales Process 전문강사) 7)참석대상 : 사회복지기관 및 비영리단체 모금담당자, 프로그램담당자, 관리자 등 8)참가비 : 무료(특강자료 제공) 9)문의처 : 김해YMCA평생교육원 정현주 간사 T.055-328-3300 10)신청기한 : 2010. 9. 16일까지 참가신청서를 FAX. 055-328-3306으로 보내주시기 바랍니다. *특강주요 내용 1. 경영마인드로 본 모금의 관점 -모금은 왜 끊임없이 해야 하나 -기부와 기부자를 어떻게 볼 것인가 -기부의 가치를 팔아라 -기부자만족이란? -기부자만족은 왜 해야 하나 : “10·10·10법칙”/친절한 서비스 이익 원칙/기부자와의 접점(Moment of Truth : 진실의 순간)에서 만족시켜라 -기부자의 불만은 무엇인가 -모금은 누가 해야 하나 2. 비영리조직의 모금방법 및 장, 단점은 무엇인가 3. Sales의 변천사 : 4대 Sales기법 -영리조직의 4대 Sales기법/영리조직의 Sales Skill과 경영Skill은? -복지조직의 Sales Skill과 경영Skill은? -과거, 현재, 미래 복지조직의 모금Skill은? / 앞으로의 복지조직의 모금Skill은? 4. ‘설득의 법칙’ 을 활용한 모금마케팅 -상호성의 법칙 : 가망기부자를 빚진 상태로 만들어라 -일관성의 법칙 : 가망기부자가 승낙하기 쉬운 것부터 요구해라 -사회적 증거의 법칙 : 다수의 기부자가 있다는 것을 알려라 -호감의 법칙 : 가망기부자에게 스마트하고 깔끔한 이미지를 보여줘라 -권위의 법칙 : 모금의 전문성과 믿음을 확보하고 권위를 높이는 skill을 개발해라 -희귀성의 법칙: 기부상품의 차별성, 톡특함을 보여줘라 5. Sales Process 기법을 활용한 모금skill -세일즈 프로세스란 무엇인가 : 세일즈 프로세스는 고객의 구매를 자연스럽게 유도하기 위한 과정이며, 고객의 구매심리를 의도적으로 변화시키는 하나의 skill이다 -세일즈 프로세스와 고객의 구매심리 -세일즈 프로세스 단계별 개념 : 가망기부자 발굴 방법 : Base Market - 기존후원자, 자원봉사자, 지역사회자원, 내부직원, 이용자 등 발굴 : 소개 Market - base market의 소개를 통한 발굴 : 개척 Market - 특별이슈모금 방문, 기업/단체대상 기부설명회 등을 통한 발굴 : 기타 - 후원회, 공문/DM발송 등을 통한 발굴 : 영향력이 있는 ''Key-man''을 만들어라 -세일즈 프로세스 단계별 개념 : Telephone Approach(전화접근)skill : TA의 핵심은 만남의 약속을 잡는데 있다. 소개자의 영향력을 최대한 활용해라 : 가망기부자의 초회면담율을 높이기 위하여 전문적인 전화기법 ‘만능접근법’을 활용해라 : 전화로 약속을 확보하는 것은 단지 숫자게임에 불과하다 : 전화접근 시 체크 포인트를 확인하라 -세일즈 프로세스 단계별 개념 : Approach(초회면담)skill : 깔끔한 용모, 부드럽고 너그러운 첫인상, 당당하고 자신감에 찬 모습으로 모금전문가다운 향기를 풍겨라 : 단순히 기부만 하는 관계가 아니라 신뢰를 바탕으로 한 인격적 관계와 협력적 파트너십을 형성해라 : Approach를 통해 신뢰, 호기심, 기부의 가치 등을 전달해라 : 첫 만남부터 기부요청을 하지마라 : 기부에 대한 불신, 불만족이 있다면 신뢰있게 풀어줘라 -세일즈 프로세스 단계별 개념 : Fact & Feeling Finding(가망기부자 상황조사)skill : 가망기부자의 경제력, 기부/자원봉사 경험, 기부관심도, 인생관, 자녀교육관 등 개인적 성향을 파악해라 : 질문기법과 경청기법을 활용하여 삶의 불만족을 불러일으켜라 : 가망기부자 스스로 이야기를 하도록 유도해라 : 기부제안에 대한 프리젠테이션 약속을 정해라 -세일즈 프로세스 단계별 개념 : 차별화된 기부제안서 작성 skill : 파악된 정보를 토대로 최적의 기부제안서를 작성해라 : 제안서에 기부를 함으로써 얻는 benefits를 중점적으로 담아라 : 기부제안서를 독특하고, 품격있게 만들어라 -세일즈 프로세스 단계별 개념 : 기부제안서 Presentation skill : needs보다는 benefits을 강조하여 기부하고 싶은 욕망을 불러일으켜라 : 기부대상자의 outcome을 감성적으로 강조해라 : storytelling/침묵/비유/예화/유머기법 등을 활용해라 : 경제력이 있는 가망기부자는 기부금액을 크게 제안해서 협상해라 -세일즈 프로세스 단계별 개념 : Closing(종결)과 기부 거절처리 skill : 기부 거절 이유 유형 : 기부제안에 대한 기부결정을 고급스럽게, 당당하게 요청해라 : 종결기법(묵시적 동의기법/양자택일기법/요약기법/예화기법/비유기법/요청기법)을 활용하여 기부의 결정 여부를 파악하고 기부의 가치를 재차 강조해라 : 기부제안 내용에 거절 시 거절처리 기법(Yes, But법/3F법/부메랑법/재검토법)을 활용하여 기부의 가치를 재차 강조하고 품격있게 대응해라 -세일즈 프로세스 단계별 개념 : 기부증서 전달 skill : 기부증서 전달은 기부자와의 관계를 가깝게 하고, 추가기부, 소개확보를 위한 목적이다 : 기부증서는 우편보다는 직접 전달을 하여 감동을 주고 기부의 가치와 지속성을 강조해라 : 고액/소액기부자에 따라 기부증서를 차별화해라 -세일즈 프로세스 단계별 개념 : 가망기부자 소개확보 skill : 소개확보는 새로운 기부자를 만들기 위한 원료공급 기법이다 : 소개확보는 모금 성공의 절대조건이다 : 기부자를 중심으로 인적 네트웍을 만들어